CRM怎样将潜在客户转化为真正的客户?

188work2个月前CRM管理系统9

题主的意思应该是“怎样运用CRM,将潜在客户转化为真正的客户?”

CRM(Customer Relationship Management),即客户关系管理,是一个获取、保持和增加可获利客户的方法和过程。它是基于软件技术基础之上的客户关系管理方法论和商业交易策略。根据客户类型,CRM分为B2C、B2B;

CRM将潜在客户转化为真正的客户的步骤与方法如下:

一、通过CRM系统建立潜在客户流量池

首先你的CRM系统里需要有一定的储备客户,即流量池,流量池体量的大小决定你未来准客户体量的大小和转化率,因此引流,吸引潜在客户,并把客户信息导入CRM系统,是客户转化的第一步。

引流的方法很多,不同行业也有各自的特点。如餐饮门店,餐饮业态本身就具有其它业态不具备的流量优势,到店扫描码送物品、充值成为会员、店内互动游戏、新菜投票转发等都可以吸引流量,为进店消费、二次消费等做好客户储备。获客引流的方法很多,在此不做赘述。

二、流量池内的潜在客户进行分类,也就是客户画像

CRM系统中有了潜在客户(流量)的储备,还需要对潜在的客户进行分类,对客户进行消费倾向的描绘,及客户画像。分为以下几步:

1、明确客户标签及标准;

大数据时代,不懂“客户标签”,谈不上潜在客户转化为客户,更谈不上精准营销。每个业态的CRM系统都有客户的标签体系。如人口统计维度的年龄、性别、教育等;兴趣爱好维度的运动、音乐、宠物等;社会维度的工作、生活、社交等。通过分析客户的标签,可以更好的为多元化的营销活动开展进行有效的数据支撑。

2、对客户的标签进行打分

对潜在客户的对应的标签进行赋值,给予权重,然后统计这个客户的标签分值。总分在不同等级,需采取的营销策略不同。

三、抓住潜在客户的痛点、勾起痒点、触达兴奋点、促成交易

根据潜在客户的不同分支,采取对应的营销策略,来抓住其痛点、勾起痒点、触达兴奋点,最后让潜在客户转化为真正的客户。

1、抓住痛点,简单地说,就是需要及时、必须解决的问题,有强烈的迫切感。如果不解决,就会很苦恼、痛苦。那在营销中如何抓住客户的痛点,确切地说,就是客户的基本刚性需求呢!

例如凉茶王老吉的经典广告语就是:怕上火,喝王老吉!喝酒、吃火锅上火,那么就喝王老吉。

所以,我们要做的,就是发现问题,解决问题,最后告诉消费者:我能帮你解决这个问题,如果你想解决问题,可以选择我的产品。

2、勾起客户的痒点

痛点是刚需,非解决不可;痒点是欲望,不一定需要。痒点更多的是消费者的潜在需求,更多地满足一种深层次的欲望,如何能搔到客户的痒点呢?还是举王老吉的例子,怕上火是痛点,但解决这个痛点,可以有多种选择,痛苦的方法如吃药,禁欲的方式如不吃火锅,但喝王老吉既可以吃火锅,也不上火,这个需求可以有。

3、触达客户的兴奋点、促成交易

兴奋点即产品的卖点,产品的FABE,简单地说就是和同类产品相比,你的产品所体现的差异化特色。你把产品FABE介绍完,真正触达客户的G点,打动人心、促成交易。

王老吉的卖点“凉茶始祖、凉茶之王”、“能降火”,创立于清道光年间(1828年),创始人王泽邦,被公认为凉茶始祖,采用本草植物材料配制而成,有“凉茶王”之称。它最正宗、最正统!其它的凉茶都是传承。

通过以上三个策略、让潜在客户转化为真正客户。

四、售后的品质服务

售后服务也是一个很重要的服务体系,他是CRM闭环的重要一环,是促成二次消费、复购的重要手段,也是客户管理升级的另一个起点。

售后的品质服务大概有以下内容:

1、指导和培育客户,让客户了解产品和服务;

2、进一步了解客户的需求,如对产品与服务的评价和期望;

3、提供个性化服务。

通过品质的售后服务,提高客户的满意度,培育客户的忠诚度,让真正客户成为忠实客户。

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