海外房地产营销策略解析?

188work2个月前企业营销8

1、 海 外 地 产 市 场 趋 势

( 1) 政 策 面 :

政府政策导向;

国内外汇管控;

国内投资导向;

各国政府态度;

案例:万达的并购驳回、绿地的低调行事、碧桂园的先红后黑

( 2) 形 势 面 :

从历史解读大国复兴大势下的海外地产投资机会;

近代以来中国人和资金远赴海外的三次潮流;

案例:移民、留学、海外房产的内在逻辑

( 3) 市场 面 :

近十年国内海外各细分市场的竞争与竞合

案例:美国热、澳洲热、泰国热

2、 海 外 置 业 市 场 分 析

( 1) 海 外 地 产 投 资 市 场 走 势

成交量价走势;

成交特点分析;

影响市场走势的变量分析:

案例:企业投资热潮和个人投资热潮

( 2) 细 分 市 场 分 析

北美;东西海岸、南部、五大湖

欧洲;南欧、西欧、东欧

东南亚;泰国、柬埔寨、马来西亚

东亚;日、韩

澳洲:澳大利亚、新西兰

案例:那些年我们追过的热门市场

温哥华的传奇故事

( 3)pan > 产 品 分 析

土地交易;

别墅;

公寓;

名人豪宅;

海岛等

3、 海 外 置 业 客 群 分 析

( 1) 高 净 值 人 群 分 析

数量及构成;

投资特点;

趋势变化;

案例:象征身份的香港半山豪宅业主

( 2) 客 群 分 类 及 特 点

海外置业人群分类;

不同类型的投资特点;

不同类型客群对位的产品类型;

案例:阳光加州客户、沙滩普吉客户

二、 海外置业营销策略

1、 海 外 地 产 营 销 与 国 内 地 产 的 不 同

( 1) 产 品 特 点 不 同

产权属性;

税费保险;

购买流程;

展示特点;

交房周期;

( 2) 客 户 群 体不 同

从需求维度;

从阶层维度;

从使用维度:

从偏好维度;

( 3) 营 销 方 式 不同

从销售周期维度;

从营销地域性维度;

从展示方式维度;

从宣传推广维度;

从老客户经营维度;

案例:北京房产与美国房产项目对比

2、 海 外 地 FONT> 营 销 角 色 划 分

( 1) 从 属 性 划 分

开发商;

pan > 项目方;

总代理;

分销商;

渠道商;

运营商;

产权办理机构;

贷款办理机构;

( 2) 从 关 系 划 分 ;

购房者;

推介者;

传播者

销售者

3、 海 外 地 产 营销 类 型

( 1) 根 据 介 入 时 间

全案型;

产品包装型;

销售型;

( 2) 根 据 公 司 角 色

自销型;

分销型;

( 3) 根据 项 目 规 模

小而精;

大而全;

( 4) 根 据 销 售 周 期

集中突击型;

长线型;

4、 海 外 地 产 营 销 痛 点

( 1FONT> 找 不 到 对 位 客 群

案例:洛杉矶的客户群

( 2) 产 品 不 符 合国 内 需 求

案例:社区围墙、房屋朝向

( 3) 产 品 价 值 难 以 建 立

案例:公寓比别墅贵

( 4) 客 户 信 任 难 以 建 立

案例:海外置业一定要去现场看吗?

( 5) 产 品 运 营 回 报 难 达 预 期

案例:租赁运营的坑

5、 如 何 解 决 痛 点

( 1) 如 何 找 到 对 位 客 群

( 2) 如 何 了 解 客 群 需 求

( 3) 如 何 产 品 定 位 及 包 装

( 4) 如 何 构 建 展 示 体 系

( 5) 如 何 扩 展 营 销 半 径

( 6) 如 何 发 展 分销 渠 道

( 7) 如 何 使 用 包 租 、 代 租 、 回 购 等 手 段

( 8) 如 何 塑 造 海 外 行 业 内 的 公 司 品 牌

案例:当代置业的行销六个一

看房团的喜与悲

关 于 买 40 套 美 国 别 墅 br>的 业 主 传 奇

三、 关于海外企业的建议

1、 清 晰 公 司 定 位

( 1) 海 外 置 业 平 台

( 2) 海 外 开 发 商

( 3) 海 外 总 代 理

( 4) 海 外 销 售 商

(5) 海 外 运 营 商

案例:平台案例、总代案例

2、 理 性 制 定 规 划

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